Top Manager, Relazioni Sociali e Crescita Aziendale

Confesso che mi hanno sempre incuriosito quei "business men" capaci di mille relazioni. Quelli che salutano un po' tutti al golf club o al tennis club, che lanciano frasi del tipo "ehilà, ci vediamo..." oppure "ciao carissimo come stai?...", tutto questo senza fermarsi e continuando a camminare sorridendo. Insomma, i professionisti della relazione a misura di superficialità, quelli che, sparando a caso nel gruppo, riescono a intrattenere rapporti con una quantità smisurata di persone che conoscono appena. Un mondo in via d'estinzione, non perché i soggetti siano spariti (anzi..), ma perché l'efficacia di un simile sistema è ormai agonizzante. Oggi, nel mondo degli affari, la credibilità non passa più dall'abbronzatura. E' necessario avere solide basi professionali. Tutti noi siamo diventati più esigenti e "spietati". Giudichiamo e misuriamo i nostri interlocutori con molta attenzione e scrupolo. Imprenditori, manager e professionisti stanno imparando a proprie spese che "l'amico del club", quando deve fare una scelta che incide sulle sue economie, pretende garanzie di professionalità e preparazione e che "la complicità" non va oltre lo spogliatoio dello stesso club. Oggi il Networking è un'attività che richiede metodo e che si sviluppa in tutte le possibili situazioni di incontro e/o confronto sociale. Networking significa costruire relazioni solide e mantenerle nel tempo. Si tratta di una combinazione di arte e scienza. La parte "artistica" attiene alla capacità di intrattenere relazioni empatiche e profonde. Riguarda la nostra possibilità di entrare in contatto con "l'altro" ed è artistica nella misura in cui siamo capaci di creatività relazionale. La parte scientifica riguarda le nostre conoscenze culturali e professionali e l'approccio metodico alla relazione con gli altri. Dobbiamo sviluppare un'attitudine controllata e razionale nei rapporti sociali, non trascurando mai i dettagli che ci avvicinano al resto del mondo, Direi che c'è anche una componente di ricerca e di sperimentazione pratica. E' bene ricordare che mi sto riferendo a relazioni finalizzate alla crescita dei propri affari, quindi è abbastanza naturale una certa mancanza di spontaneità. Questo non è certo un modello da applicare con i propri familiari. Il Networking si sviluppa lungo tre direttrici principali:

1. Networking Formale 
   Si tratta delle relazioni che si instaurano in occasione di convegni, meeting, seminari ecc. Contrariamente a quel che si possa pensare, è la situazione più complessa. Infatti, non è semplice distribuire i propri biglietti da visita in contesti nei quali ci si è presentati perché interessati al tema in oggetto (cosa solo raramente vera).
2. Networking Informale
   Sono le normali relazioni quotidiane, le situazioni nelle quali abbiamo modo di conoscere persone nuove o di approfondire la conoscenza di persone che frequentiamo di vista.
3. Social Media Networking
   Ovviamente, si parla di Facebook, Linkedin, Twitter, etc. Questa è un'area tutt'altro che banale ed esistono esperti che hanno raggiunto competenze superspecialistiche.

Questi sono i tre momenti fondamentali per distribuire al mondo il miglior volantino che possiate concepire: voi stessi. Certo esiste un problema, la gente non ha troppo tempo per stare ad ascoltare voi e la presentazione della vostra attività. Se state parlando di calcio o del tempo, diventa difficile "buttare" lì l'informazione che vendete scaldabagni (o qualsiasi altra cosa). Quindi, l'unica possibilità che avete è quella di far parlare gli altri. Sì, è esattamente così. Se volete trovare il tempo per far scivolare informazioni sulla vostra attività, dovete portare l'interlocutore ad esporsi parlando di sé. Nel caso di un'occasione di Networking formale, nella pausa caffè, aggregatevi ad uno dei crocchi che si creano in "zona coffee" o buffet (non si sbaglia mai) e, sorridendo, ascoltate di cosa parlano e che argomenti hanno attirato la loro attenzione.  

Quando decidete d'intervenire, vi scusate per l'intromissione e, sorridendo al mondo, vi presentate e dite la vostra sommessamente. Nel caso di Networking informale, fate domande, sempre. Se il vostro vicino di box lo salutate a stento la mattina, quando il buon umore l'avete lasciato sul comodino al risveglio, trovate il modo di salutarlo in modo più amichevole. Fategli notare che vi incontrate ogni giorno e sapete così poco l'uno dell'altro. La mattina dopo, probabilmente, potreste trovarvi a parlare di cosa fate nella vita e, in capo ad un paio di settimane potreste prendere il caffè insieme. Può darsi che non diventi vostro cliente, ma certamente vi sentirete meglio come persone. Sui social gli esempi si sprecano. L'unico consiglio che desidero dare è: ricordatevi sempre che quel che si scrive resta! Non fate i romantici su Facebook con foto di tramonti e poi cliccate "mi piace" all'annientamento fisico di una qualsiasi categoria di persone. Cercate sempre di essere professionali, questo, naturalmente, se decidete che la vostra comunicazione debba essere dedicata al Networking. Vorrei tornare alla dimensione "tempo", ossia alla necessità di concepire una presentazione della vostra attività che possa essere enunciata in pochi secondi. Gli americani la definiscono "elevator pitch", ossia una presentazione che potreste fare nel lasso di tempo che impiega un ascensore a raggiungere il piano selezionato. Il consiglio è di dedicare risorse alla cosa, anche perché sarà lo spot che potrete usare in qualsiasi situazione. Questi gli elementi su cui lavorare:

1. Semplicità, chiarezza e sintesi
2. Cosa vi rende unici rispetto alla concorrenza
3. Immaginatevi nei panni di chi ascolta
4. Più di una soluzione "di stile comunicativo" in base alle situazioni e ai luoghi
5. Identificazione di tutte le possibili obiezioni e preparazione delle relative risposte

Una volta preparato il vostro "elevator pitch", col tempo imparerete a utilizzarlo sempre meglio e con crescente disinvoltura. Vorrei chiudere con alcune precisazioni fondamentali:

• Se non date seguito alle relazioni che avete instaurato, avete solo perso tempo. I rapporti vanno coltivati e fatti crescere. La vostra credibilità personale condiziona il giudizio sulla vostra credibilità come manager e imprenditori, 
• Chiedetevi sempre cosa potete fare per gli altri. Rendersi utili e mettere al servizio delle persone le proprie competenze è il miglior modo per farsi apprezzare e conoscere. Non siate meschini nel voler sempre "monetizzare" il vostro apporto. Un'intelligente generosità produce moltissimo e ci rende migliori.
• Siate voi stessi. Siate unici. Non cercate il consenso uniformandovi alla massa, piuttosto

  marcate le vostre differenze. Le vostre caratteristiche sono le vostre e su quelle dovete lavorare. Vi si ricorderà per quel che vi rende unici. Staccatevi dal gregge e camminate da soli. Se proprio non ci riuscite, perché amate agire in gruppo, almeno siate la pecora nera.
• Siate di parola. Se promettete qualcosa, fatela. Noi tutti ci ricordiamo di chi ha tradito le nostre aspettative. Cercate di non finire nella cartella "spam" delle relazioni sociali.